优质的国际品牌一直在国内的阀门应用市场保有举足轻重的影响力。然而，近年来，随着国内阀门企业的迅猛发展，在质量、管理与服务上的不断提升，使得一些国际品牌的优势与影响力渐弱，尤其是服务与成本方面。在这种情况下，中国市场这块蛋糕的诱惑力却从未减弱，甚至一直在吸引着新玩家的加入。面对如此激烈的市场竞争，海外品牌如何稳住阵脚，保持优势，以期再下一城，是当下必须要思考的紧要问题。

    近期，我们采访到了依蔼希（江苏）管道控制系统有限公司的销售总监徐文涛先生。作为意大利自控阀门品牌埃克美迅的中国区独资子公司，徐总以切身经验同我们分享并探讨了当前市场环境下海外品牌如何在产品定位、服务、创新上不断提升，实现长远发展。

    定位决定地位，思路决定出路

    在徐文涛看来，阀门企业大体分为两大类：规模化和定制化。所谓规模化，是指那些加工设备齐全、厂房规模化、管理正规，在成本控制上有相当优势的企业。而定制化，一方面是指专注于发掘用户体验，通过定制化满足用户特别需求；或开拓细分市场，解决别人难以解决的问题。“成功的方式有很多种，主要看每个企业以何种角度去挖掘市场需求。”徐总如是说。

    “以埃克美迅为例，我们选择的就是定制化的定位。我们的主打产品是九十度角的球阀和蝶阀以及直行程控制阀，可应用于很多行业，如油气、化工、电力、环保、水处理等等。因此，我们将定位集中在‘苛刻工况下的解决方案’，偏重参与一些有挑战性的应用和工况。例如，我们既能做大到四米的超大流量，也可以做到非常精小的，低于CV0.03范围内的有效控制；对于高温高压，我们做过4500磅的金属密封球阀，也为冶金行业定制过1300摄氏度高温的蝶阀等；此外，我们的双偏心蝶阀产品也曾应用于空分行业，开关频次可达150万次；而在耐磨耐冲刷方面，我们采用一种特殊的喷涂方式即金刚石喷涂，其抗冲刷和磨损能力是普通碳化钨寿命的5-10倍……这样的例子不胜枚举。我们明确‘严苛工况’定位，并倾力致力于解决各种棘手问题，因此很多客户在遇到问题时很自然地就会想到我们，为我们赢得了更多业绩和口碑。”徐总介绍道。

    创新以用户体验为核心

    国产化的推进确实给很多国产企业注入了一支强心针，同时，也为海外品牌带来了挑战。同样，作为来自意大利的海外品牌，埃克美迅于2005年进入中国市场，后随着业务量的扩大，于2012年成立了外商独资公司；当面临国产化趋势日渐清晰的情况下，其于2017年在中国成立独资组装工厂，努力实现部分产品的“国产化”，提升服务品质。

    徐总表示：“实际上，自从进入中国市场以来，尤其是当国产化趋势逐渐扩大，我们一直在思考企业的核心价值。在我看来，提升产品质量与稳定性是阀门企业参与市场竞争的基础，在此之外，应当被予以主要关注的是恰恰是服务。有些问题对于阀门厂来说只是非常细微的调整，而对现场操作人员来说所带来的工作体验是天差地别的。前年年底我曾去一个炼厂做技术交流，有一款阀门因介质堆积会出现开关故障和泄漏问题。因为不是危险介质，所以一直没有得到重视。但近期随着环保力度的加大，其外漏问题愈演愈烈，为该厂造成非常大的困扰。我们的设计工程师在了解过后，只做了一个很小的改动，将两个阀座拼在一起，在底部开了一个排污口，有吹扫功能，避免了开关过程中的杂质下漏，不仅解决了堆积问题，也使得开关更加容易和顺畅。实际上这是一个非常细小的改进，从技术上讲并不困难，但对用户来说体验则大为不同。因此，阀门厂更需要利用自己的优势去引导客户获得更好的体验，这对阀门企业，无论海内外的企业来说，都是大有裨益的。因此，我最为看重的是和一线使用人员、工艺工程师和仪表工程师三大人群的沟通，这也是我们企业产品及市场更新最前沿的信息来源。”

    让流程工业来的更加简单

    谈及阀门企业未来的发展，徐总认为一定是越来越“简单”的——“首先，如我前面所说，作为工业品，一定要让产品更安全和可靠。第二，我们要从绿色环保的角度出发，如实现阀体的3D打印技术等。第三，要让用户操作更简单便捷，如定位器产品，已从最早的机械化过渡到如今的智能型。第四，则是提升我们自身生产自动化的程度。对于这四点，我想国内外品牌都不外如是 ”。

    徐总继续道：“事实上，目前国内外优秀品牌在常规的工艺阀上差距很小，基本上国外能做的国内也能做，甚至更好。但我个人认为，进口品牌的主要优势在于提供成熟的成套解决方案。不可否认，国产阀门做单一产品具有很强的竞争力，但是成套的方案是需要大量时间和经验的积累，这也是保证品质的重要因素。”

    十数年来在阀门行业兢兢业业，令徐文涛印象最深刻的是刚入行时一位“启蒙导师”对他说的话——“我从事阀门行业二十多年来，却始终觉得自己刚入行”。徐总说：“那时我就在想，阀门行业是一个怎样高深的行业。”也正是从那时起，他始终要求自己保持谦虚、学习、和热情的态度，面对来自企业、来自行业及市场的每一个挑战。问及未来的发展方向，徐总表示：“今年是我们企业成立40周年的纪念，我希望能够参与并见证它成为百年企业！”